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I think I can.I think I can.Capeived销售效率与交易披露对销售者承诺升级的影响

文档类型

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发布日期

7-2015夏

抽象性

销售商在选择类型和数量方面拥有相当大的自主性,他们在寻找潜在客户账号和具体销售机会时部署资源建立前景理论框架并运用自理理论,本研究报告三次实验研究的结果实验帮助说明可能影响销售者资源分配决策关键形式的若干因素-销售者自己专用销售时间分配研究1确定,当销售商寻找新客户机会时,承诺效果升级即存在,而“竞争强度”是削弱承诺效果升级的关键变量。研究2证明销售商的“销售效率”-或他们对销售能力和决策的信心-对销售商分配稀有资源有重要但混合效果最后,研究3扩展研究范围,显示环境因素,如销售者`公开'自身组织内寻找新销售机会的程度,也可以影响承诺升级对资源配置实现该业务的影响文章的广义贡献在于它提供过期初步透视控制杆决定并影响销售者应用资源去寻找新客户的方式、时间和原因

出版物标题

产业营销管理

卷积

43号

问题

5

第一页

826

上页

839

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